Vendre sur Zalando : comment réussir et optimiser vos ventes sur cette marketplace

Pourquoi vendre sur Zalando ?

Créée en 2008 en Allemagne, Zalando était à l’origine un simple site e-commerce. Elle lance sa marketplace seulement en 2014.

Elle fait aujourd’hui partie des marketplaces de mode les plus populaires en Europe. Vendre vos produits sur cette plateforme vous permet ainsi de bénéficier d’une réelle visibilité.

Le potentiel de visibilité sur le marché de la mode

Zalando est présent dans plus de 25 pays européens.

En août 2024, la plateforme totalise près de 11,88 millions de visites.

Intégrer une plateforme aussi renommée est une réelle opportunité pour tout e-commerçant. 

C’est la garantie de pénétrer un vaste marché et de toucher un public large.

Voici d’autres avantages à intégrer la célèbre plateforme :

• Crédibilité et confiance des clients. Grâce à une solide réputation, des délais de livraison rapides et des politiques de retour flexibles, Zalando a acquis au fil des années une réelle crédibilité auprès des clients. Ce qui peut profiter aux commerçants qui l’intègrent, d’autant plus s’ils débutent dans l’e-commerce.

• Des infrastructures logistiques et technologiques prêtes à l’emploi. La plateforme propose des outils de gestion des commandes, des stocks et un service client performants.

Les critères pour être accepté en tant que vendeur sur Zalando

Toute entreprise souhaitant vendre ses produits sur Zalando doit obtenir une validation de la plateforme.

La plateforme Zalando attache une attention particulière à l’expérience utilisateur. La satisfaction client est ainsi au centre des contraintes liées à l’intégration de la marketplace.

C’est ainsi que la plateforme a établi la liste de critères suivants que chaque vendeur doit respecter :

• Prévoir des stocks de sécurité pour éviter les cas d’annulation de commandes pour raison de stock insuffisant. La plateforme privilégie les vendeurs capables de maintenir un stock suffisant et régulier.

• Respecter des normes élevées de qualité et proposer des produits authentiques. Zalando exige des produits neufs et authentiques.

• Gérer efficacement l’expédition des commandes et les retours de produits tout en respectant les délais imposés par la plateforme. La plateforme a bien compris que le respect des délais de livraison constitue un aspect important de la satisfaction client.

Par ailleurs, la plateforme impose une liste de transporteurs autorisés par pays.

• Assurer un service client optimal. Tout vendeur sur Zalando a pour obligation de garantir une expérience client fluide et optimale. Cela inclut la réactivité du service client. Pour ce faire, les vendeurs doivent respecter les délais de livraison et de retour, répondre rapidement aux requêtes des clients et assurer un traitement rapide des commandes.

• Assurer la cohérence des prix. Toujours dans le souci de garantir la satisfaction des clients, Zalando passe au crible les prix pratiqués par les vendeurs et s’assurent qu’ils ne sont pas supérieurs aux prix d’autres plateformes.

Faut-il aussi rappeler que Zalando est une plateforme dédiée aux produits de mode ?

Vous y serez ainsi éligible seulement si vous proposez des produits dans cette thématique.

La plateforme est aussi attentive au respect des critères écoresponsables :

• Utilisation de matériaux recyclés

• Processus de fabrication respectant l’environnement

• Etc.

3 étapes pour devenir vendeur sur Zalando

Voici les 3 principales étapes à suivre pour pouvoir vendre sur Zalando :

Préparer vos documents et informations nécessaires à l’inscription

La plateforme exige un certain nombre d’informations pour valider votre ouverture de compte. Vous devez notamment fournir :

• Les informations légales sur votre entreprise

• Les preuves de vos capacités logistiques en tenant compte des exigences de la plateforme

• La size chart ou le répertoire des tailles disponibles pour tous vos produits. La plateforme exige généralement 3 tailles disponibles en continu.

Soumettre votre candidature et être approuvé en tant que vendeur

Zalando passe au crible chaque vendeur qui souhaite proposer ses produits sur la plateforme. Chaque vendeur doit déposer sa candidature et être approuvé par la plateforme.

Pour ce faire, vous devez remplir un formulaire d’inscription et remplir les critères imposés par la plateforme. Cette étape vous permet de proposer votre marque à Zalando pour approbation. 

Si la plateforme approuve votre marque, vous signez un contrat d’ouverture de compte après en avoir négocié les termes.

Créer et optimiser vos fiches produits

Une fiche produit est comme la carte d’identité de votre produit. Elle doit ainsi décrire le produit afin que le client puisse rapidement être convaincu de son utilité.

Son contenu diffère selon différents facteurs. Toutefois, elle doit au moins contenir les informations suivantes :

• Un descriptif du produit

• Les caractéristiques techniques (taille, couleur, poids, dimensions, etc.)

• La liste des accessoires fournis

• Un guide d’utilisation et/ou un mode d’emploi

Votre fiche produit doit être claire et surtout sincère.

Pensez aussi à ajouter des images de haute qualité. Pour la plupart des catégories de produits, la plateforme exige 3 images au minimum (sauf pour les chaussettes et les collants pour exemple où seulement 2 sont exigées). 

Pensez également à y ajouter des mots clés pertinents afin d’optimiser vos fiches produits et de permettre que vos produits soient facilement trouvés par vos cibles.

Comment gérer votre trésorerie en vendant sur Zalando ?

Comme toutes marketplaces, Zalando prend en charge les paiements versés par les clients et ne les transfère pas immédiatement aux vendeurs.

La plateforme a ses propres politiques en matière de délais de paiement. Cela affecte la trésorerie des vendeurs.

Les délais de paiement spécifiques à Zalando et leur impact

En général, Zalando adopte une politique de paiement bimensuel ou mensuel, en fonction du type de partenariat souscrit par le vendeur.

D’autre part, la plateforme applique une politique de retour de 100 jours. Les délais de paiement appliqués par la plateforme peuvent ainsi prendre en compte cette durée de retour.

En effet, en cas de retour, la plateforme doit aussi rembourser ses clients.

C’est pour cette raison qu’elle attend souvent que le délai de retour soit écoulé avant de transférer les paiements au vendeur. 

Cette situation produit un impact certain sur la trésorerie du vendeur qui peut se retrouver à court de liquidités pour assurer ses frais opérationnels (frais de stockage, coûts de production ou de marketing par exemple).

Cela est d’autant plus vrai pour les petites entreprises qui n’ont pas de réserves de liquidités importantes car cela peut allonger son cycle d’exploitation.

Autrement dit, l’argent investi dans les frais opérationnels et dans les stocks met plus de temps à revenir.

Cette situation peut exposer l’entreprise à un risque de surendettement. Pour combler le manque de liquidités et faire face à ses frais à court terme, elle peut utiliser des prêts. 

Ainsi, sans une stratégie spécifique, les délais de paiement sur Zalando peuvent mettre en péril la santé financière de l’entreprise.

Utiliser l’avance sur factures pour financer vos dépenses de stock

L’avance sur factures ou factoring est un mécanisme qui permet aux entreprises de financer des dépenses comme l’achat de stocks en anticipant le paiement de leurs créances clients.

Concrètement, il s’agit pour le vendeur de céder ses factures non payées à une société spécialisée (le factor) afin que celle-ci lui avance une partie du montant de la facture. Le factor verse généralement 70 % à 90 % du montant de la facture cédée.

Le pourcentage restant est ensuite reversé une fois que la facture est payée, après déduction du factor de sa commission (entre 1 et 5 % du montant de la facture).

Cette solution de financement permet à un vendeur sur Zalando d’éviter de subir les conséquences néfastes liées aux délais de paiement sur la plateforme. 

L’avance sur factures ou affacturage permet au vendeur d’optimiser son cycle d’optimisation car elle lui permet de disposer rapidement des liquidités nécessaires pour réinvestir dans le stock. Et ce, sans avoir à attendre les délais de paiement sur Zalando.

Hero vous aide à optimiser votre trésorerie sur Zalando

Hero peut aussi être un excellent allié des vendeurs en quête de liquidités sur Zalando. En effet, Hero est une solution 2 en 1 qui combine les fonctionnalités de passerelle de paiement et d’affacturage.

Voici comment la plateforme fonctionne :

1. La plateforme avance le règlement des factures client dès leur émission

2. Elle se rembourse lorsque la plateforme procède au paiement et reverse même d’éventuels surplus. 

D’un autre côté, Hero vous permet aussi de bénéficier de facilités de paiement lors du paiement de vos achats de stocks.

En effet, la plateforme peut aussi avancer le règlement de vos fournisseurs tout en vous laissant la possibilité de la rembourser en 3 ou 4 fois ou après 60 ou 90 jours.

Ainsi, Hero peut être un partenaire financier idéal qui vous permet d’atténuer votre dépendance aux délais de paiement de Zalando.

Comment optimiser facilement vos ventes sur Zalando ?

Voici nos conseils pour optimiser vos ventes sur Zalando :

Utiliser les campagnes publicitaires Zalando Marketing Services (ZMS)

ZMS est un service optionnel auquel vous pouvez souscrire sur Zalando. Il s’agit d’un service qui vous permet de bénéficier d’un accompagnement pour lancer des campagnes promotionnelles et publicitaires en vue d’atteindre plus de visibilité.

Voici les avantages potentiels que vous pouvez obtenir grâce à Zalando Marketing Services :

• Stimuler vos ventes en touchant une clientèle plus élargie

• Augmenter la visibilité de vos produits et plus largement de votre marque

• Acquérir une connaissance plus approfondie de vos clients grâce aux données collectées par la plateforme

• Créer des contenus plus pertinents et plus percutants.

Adapter votre stratégie de prix et de promotions sur Zalando

Certes, vendre sur Zalando vous permet potentiellement d’atteindre un large public, compte tenu de la notoriété de la marketplace. Cependant, il faut composer avec une concurrence féroce.

Aussi, chaque vendeur doit adopter des stratégies spécifiques afin de tirer son épingle du jeu. L’ajustement des prix fait partie de ces stratégies.

Voici comment s’y prendre :

• Analyser les prix sur le marché. Un consommateur comparera forcément les prix pratiqués par différents vendeurs avant de passer à l’achat. Pour rester compétitif, vous devez donc régulièrement ajuster vos prix pour les aligner à la concurrence.

• Anticiper les périodes de promotion ou participer aux campagnes promotionnelles de Zalando. Les vendeurs sur Zalando lancent régulièrement des promotions lors de périodes comme les soldes saisonnières ou les fêtes de fin d’année par exemple.De même, la plateforme elle-même peut aussi organiser des campagnes de promotion à grande échelle. Pensez à participer à ces événements ou à les anticiper en préparant des stocks ou en mettant en place des stratégies pour rester compétitif.

Gérer les avis clients et améliorer votre taux de conversion

Les avis clients sont un outil puissant que tout vendeur sur Zalando peut mettre à profit en vue d’optimiser ses ventes. Il suffit en effet que vos clients témoignent des atouts de vos produits ou de votre marque pour que des clients potentiels se laissent séduire.

Voici comment faire pour vous servir de la preuve sociale sur Zalando :

• Encourager les avis positifs. N’hésitez pas à inciter vos clients à laisser des avis positifs en leur fournissant un service client optimal ou en offrant des promotions.

• Réagir aux avis négatifs. En cas d’avis négatif, entrez en contact avec le client ou proposez des retours ou des remboursements. L’idée est de démontrer que vous êtes réceptif aux critiques et que vous êtes prêt à rectifier le tir.

• Offrir un service après-vente irréprochable. Informez vos clients sur vos politiques de retour et sur le suivi de leur commande. Pour éviter toute insatisfaction, vous devez être transparent sur les diverses étapes de livraison et les informer en cas de retard.

Les frais et commissions sur Zalando

Zalando déduit ses frais et commissions avant de procéder aux transferts des paiements aux vendeurs.

Quels sont les frais de Zalando pour les vendeurs ?

Voici les différents frais déduits par Zalando :

• Les commissions de vente. Oscillant entre 5 et 25 %, elles varient en fonction de la catégorie de produits et du volume de la commande.

• Les frais liés aux services optionnels comme Zalando Marketing Service (ZMS) ou Zalando Fulfillment Solutions (ZFS)

• Les remboursements en cas de retour de produits.

Réduire les coûts liés aux retours et commissions

Vous l’aurez compris : intégrer une marketplace entraîne des coûts. Vous pouvez les réduire en adoptant les stratégies suivantes :

• Donner le plus d’informations possibles sur vos produits en renseignant bien vos fiches-produits pour qu’elles soient claires et détaillées.

• Analyser les motifs de retour. Vous devez comprendre pourquoi vos clients retournent vos produits et prendre les dispositions nécessaires pour y remédier à l’avenir :

  • Changer l’emballage

  • Mettre à jour les descriptions produits

  • Changer de fournisseur

  • Etc.

• Rationaliser votre processus de retour en autorisant les retours en points de vente, en assurant vos colis ou en faisant jouer la concurrence dans le choix du transporteur.

Maximiser vos marges en optimisant vos opérations logistiques

La logistique, et plus précisément le stockage ou l’expédition, est une question clé en matière de e-commerce. Elle peut aussi être un poste de dépenses important pour les e-commerçants (à moins d’opter pour le dropshipping). La logistique produit ainsi un impact sur la marge bénéficiaire.

Voici comment optimiser les opérations logistiques afin de maximiser vos marges :

• Optimiser la gestion des stocks pour maintenir une disponibilité continue des produits et ainsi éviter les ruptures de stocks et les annulations de commandes. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un logiciel WMS (Warehouse Management System) qui vous permet de faire un suivi en temps réel sur le niveau de stock et anticiper les réapprovisionnements.

• Automatiser les processus d’entreposage et de préparation des commandes

• Utiliser les services de ZFS (Zalando Fulfillment Solutions), le service logistique propre à Zalando. ZFS mutualise les coûts d’expédition avec d’autres vendeurs afin d’appliquer des frais réduits.

Gérer les stocks et les retours sur Zalando

Voici nos conseils pour gérer les stocks et les retours sur Zalando :

Utiliser Zalando Fulfillment Solutions (ZFS) pour la logistique

On a vu que ZFS est le service logistique intégré à la plateforme. Il assure différentes fonctions :

• La prise en charge du stockage

• La préparation des commandes

• L’expédition auprès des clients finaux

C’est donc un moyen d’externaliser le stockage pour vous concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée.

Anticiper les retours et minimiser leur impact sur votre trésorerie

Nous avons vu que les retours peuvent être un véritable cauchemar pour un e-commerçant. Non seulement ils entraînent des coûts mais en plus, ils peuvent retarder le versement des paiements par la plateforme.

Vous devez ainsi les anticiper au mieux en :

• Centralisant les retours au niveau d’un entrepôt unique afin de réduire les coûts de transport

• Collaborer avec des entreprises spécialisées dans la gestion des retours

• Anticiper les retours en analysant les raisons des retours

Optimiser la gestion des stocks pour répondre à la demande

Zalando exige des vendeurs qu’ils assurent un niveau minimum de stockage pour limiter les taux d’annulation de commande.

Voici comment vous pouvez optimiser la gestion de vos stocks :

• Anticiper les périodes de forte demande en fonction des saisons, des tendances du marché et des périodes de promotion. Une telle stratégie vous permet d’éviter de surstocker des produits peu demandés ou la rupture de stocks pour des best-sellers.

• Identifier les produits à rotation lente ou rapide afin d’adapter le réapprovisionnement en conséquence

• Utiliser un logiciel de gestion automatisée des stocks pour suivre le niveau de stock en temps réel et d’automatiser les commandes

Hero vous aide à gérer votre trésorerie en tant que vendeur sur Zalando

Grâce à une offre de services taillée sur les besoins des vendeurs sur les marketplaces, Hero est un partenaire financier idéal pour un vendeur sur Zalando.

Avec Hero, vous pouvez oublier les soucis de trésorerie liés aux délais de paiement de Zalando. Hero vous verse en effet le règlement de vos ventes dès expédition des produits.

Ce n’est pas tout car lors de l’achat de vos stocks, Hero peut aussi avancer le paiement auprès de vos fournisseurs. 

Ainsi, grâce à Hero, vous disposez à tout moment d’un BFR optimal pour assurer vos dépenses opérationnelles et ainsi préserver la santé financière de votre entreprise.

En conclusion, vendre sur Zalando offre une réelle opportunité de booster votre visibilité et d’atteindre un large public.

Pensez cependant à optimiser votre trésorerie pour éviter de subir les effets néfastes liés aux délais de paiement de la plateforme. Hero vous aide justement à vous parer contre ces impacts négatifs grâce à son offre d’affacturage et d’avance de trésorerie.