Comment maximiser vos ventes et votre trésorerie sur les marketplaces ?

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Une marketplace est une plateforme en ligne qui met en relation des vendeurs de produits ou services avec des acheteurs potentiels. C’est le cas par exemple de Alibaba, Amazon ou Etsy.

Plusieurs vendeurs sont donc en concurrence pour vendre leurs produits et services sur un même site. C’est ce qui la distingue d’une boutique en ligne classique où une seule entreprise vend ses produits.

Une marketplace peut être généraliste comme Amazon ou Etsy ou spécialisée dans un secteur précis comme Airbnb pour les locations saisonnières immobilières.

Les avantages de vendre sur les marketplaces

Vendre sur une marketplace offre de nombreux avantages :

Une meilleure visibilité

Si vous créez une boutique en ligne traditionnelle, vous devez tout d’abord créer un site de vente en ligne. Puis, il vous faudra investir dans des stratégies SEA et/ou SEO pour travailler votre notoriété et ainsi votre visibilité. C’est un processus long et coûteux.

Or, en intégrant une marketplace, vous profitez de la popularité déjà établie de la plateforme. Ainsi, par exemple, lorsque vous vendez sur Amazon, vous êtes assuré de toucher un public large compte tenu de la popularité de la plateforme.

Vous pouvez même avoir accès à une clientèle internationale sur certains marketplaces.

Simplicité

Une marketplace centralise les processus de service après-vente, la logistique et le paiement moyennant une commission sur les ventes réalisées. Cela permet aux vendeurs en ligne de se focaliser uniquement sur l’optimisation des offres et sur la gestion des stocks, ce qui offre simplicité et efficacité.

De faibles coûts de lancement

Nous avons vu qu’en vendant sur une marketplace, vous pouvez oublier les coûts liés notamment à la création d’un site web et à la logistique. Si vous choisissez de vendre sur une marketplace, il vous suffit de payer des frais d’inscription et des commissions par vente. Cela vous permet alors de limiter les risques financiers liés au lancement de votre boutique en ligne.

Les marketplaces investissent également dans des campagnes publicitaires pour attirer davantage de visiteurs. Vous bénéficiez indirectement de ces efforts marketing.

Une meilleure expérience utilisateur

Les marketplaces déploient des efforts techniques afin d’assurer une expérience utilisateur optimale et fluide avec des recommandations personnalisées, une interface conviviale, des fonctionnalités de recherche. Tous ces efforts augmentent vos chances de conversion.

Des outils d’analyse intégrés

Les marketplaces fournissent généralement des outils analytiques qui vous permettent de suivre et d’analyser vos performances de vente. Vous pourrez ainsi ajuster vos stratégies en conséquence en vue d’optimiser vos ventes.

Les principaux acteurs

Voici 5 des marketplaces les plus connues sur le marché :

Amazon

C’est la marketplace généraliste la plus connue du monde. Elle propose un large éventail de produits issus de différents secteurs.

Elle est notamment appréciée pour son service logistique, Fulfillment by Amazon, qui permet aux vendeurs de stocker, emballer et expédier leurs produits vers les acheteurs à travers le monde.

eBay

Pionnière, eBay est aussi une marketplace historique dans le domaine du e-commerce. Autrefois connue comme un site d’enchères, la plateforme a mué en marketplace généraliste et propose désormais un large choix d’articles neufs et d’occasion.

Etsy

Spécialisée dans les produits artisanaux, vintage ou faits à la main, Etsy est idéale pour les créateurs et artisans. On y trouve des objets uniques et personnalisés, des articles de décoration, des œuvres d’art, des bijoux, etc.

Alibaba

Connue pour être la plus grande plateforme B2B au monde, Alibaba est une marketplace basée en Asie. Elle permet aux entreprises de se fournir auprès de fabricants principalement basés en Chine et dans le reste du continent asiatique. 

Elle fournit des services logistiques pour faciliter les transactions.

AliExpress

Filiale d’Alibaba, AliExpress est aussi une plateforme généraliste qui expose principalement des produits d’origine chinoise. Elle est réputée pour ses coûts bas et pour ses articles vendus en gros.

Comment commencer à vendre sur les marketplaces ?

Voici nos conseils vous lancer dans la vente sur les marketplaces :

Les étapes pour créer un compte vendeur sur une marketplace

Voici les étapes à suivre pour créer un compte vendeur sur une marketplace :

• Choisir la bonne marketplace. La première étape consiste à sélectionner la plateforme qui correspond le mieux à vos produits et à votre audience cible.

• Créer un compte vendeur en fournissant les informations et les documents requis par la plateforme : données personnelles (nom, adresse, numéro de téléphone), informations sur l’entreprise (nom de l’entreprise, numéro SIRET, etc.), coordonnées bancaires, documents d’identification, etc.

• Personnaliser votre boutique en choisissant un nom de boutique, un logo, une bannière et une description.

• Créer la liste de vos produits et les fiches produits correspondants en y incluant toutes les informations liées à la taille, les caractéristiques techniques, l’utilisation, le prix et des images pour chaque produit.

Comment choisir la bonne plateforme selon votre produit ?

Pour choisir la bonne plateforme, vous devez prendre en compte :

• Votre type de produit. Vous devez vous assurer que le type de produit est accepté par la marketplace et surtout qu’il soit bien représenté. C’est notamment ici qu’intervient le choix entre une plateforme généraliste et une plateforme spécialisée.

• Votre audience cible. Vous devez intégrer une marketplace fréquentée par votre client cible.

• Les coûts et commissions. Afin de minimiser vos coûts et ainsi maximiser vos marges, pensez à comparer les marketplaces en fonction de leurs frais de services et de leurs commissions.

Les erreurs à éviter lors de la mise en ligne de vos produits

Voici les erreurs à éviter lorsque vous vendez des produits sur une marketplace :

• Une description vague ou insuffisante des produits. S’agissant de vente à distance, le consommateur a besoin d’être sûr de l’utilité du bien et de ses caractéristiques. Si le bien est mal décrit ou si la description est trop générique, vos chances de conversion seront réduites.

• Négliger le SEO. Comme les marketplaces mettent en concurrence de nombreux vendeurs, il faut user de stratégies SEO pour se démarquer de la concurrence. Utiliser des mots clés pertinents, des balises et des attributs, optimiser des titres…sont des aperçus des stratégies que vous pouvez utiliser pour que les acheteurs puissent facilement trouver vos produits.

• Des images de mauvaise qualité. Encore une fois, il s’agit ici de vente à distance. Les images jouent un rôle clé dans la décision d’achat des acheteurs. Faites en sorte de mettre des photos haute résolution qui mettent en avant les détails spécifiques du produit.

• Négliger les délais de livraison. Le respect des délais de livraison est un élément clé de la satisfaction des clients. En effet, 72 % des clients en ligne pensent que la livraison est un facteur décisif dans une transaction en ligne. Ne pas en tenir compte, c’est donc prendre le risque d’obtenir des avis négatifs de la part des utilisateurs.

Comment gérer votre trésorerie en tant que vendeur sur 

une marketplace ?

Voici nos conseils pour vous aider à gérer votre trésorerie au mieux :

Les délais de paiement sur les marketplaces et leur impact sur votre cashflow

Les marketplaces collectent généralement les paiements des acheteurs mais ne les transfèrent pas immédiatement aux vendeurs concernés. Elles observent un certain délai de paiement qui peut varier d’une plateforme à une autre.

Le délai de paiement varie en fonction du cycle de traitement des paiements mais aussi de la période de garantie et de retour de produit.

Compte tenu de ces paramètres, certains marketplaces effectuent des paiements hebdomadaires, bi-hebdomadaires ou mensuels.

Amazon, par exemple, observe un délai de 14 jours.

Ces délais produisent naturellement un impact sur votre flux de trésorerie, d’autant plus si vous gérez des stocks de produits importants. En effet, il résulte un décalage entre le moment où les ventes sont réalisées et la disponibilité des fonds.

Or, à chaque vente, vous devez souvent engager des fonds pour les frais d’expédition, l’emballage ou même pour l’achat de stock. Entretemps, vous pouvez vous retrouver à court de liquidités pour réinvestir ou pour assurer vos dépenses courantes. 

C’est d’autant plus problématique en période de pics de demande (black Friday ou soldes de fin d’année par exemple) car vous devez alors davantage augmenter vos stocks.

Comment financer vos achats et anticiper les fluctuations de trésorerie ?

Il existe des solutions qui vous permettent d’atténuer les impacts négatifs des délais de paiement des marketplaces :

• Négocier des termes favorables avec vos fournisseurs. Vous pouvez par exemple négocier des facilités de paiement ou des délais de paiement prenant en compte des réalités des paiements sur les marketplaces.

• Trouver des solutions de financement adaptées. Certaines banques comme Hero proposent des solutions de financement adaptées aux délais de paiement des marketplaces.Certaines marketplaces proposent par ailleurs des solutions de financement comme Amazon Lending ou Paypal Working Capital qui prennent en compte les ventes réalisées.

• Adopter une planification optimale des liquidités. Ajustez votre budget afin d’éviter les ruptures dans votre trésorerie.

Vous pouvez également ajuster vos stocks pour éviter d' immobiliser trop de liquidités en cas de stocks non vendus. Diversifier vos canaux de vente vous permet également de limiter les impacts des délais de paiement des marketplaces.

Les solutions Hero pour améliorer votre gestion financière

Fintech créée en 2020, Hero a justement été conçue pour répondre aux besoins spécifiques des petites entreprises qui vendent leurs produits/services sur les marketplaces.

Voici comment fonctionne Hero :

• La plateforme avance le règlement de vos ventes nettes (80 %) dès le lendemain de leur expédition. Ce qui vous permet de disposer immédiatement de liquidités suffisantes pour continuer vos activités.

• Puis dès que la marketplace règle le paiement, Hero se rembourse et vous reverse même tout surplus.

Ce système vous permet de rationaliser votre trésorerie et de ne pas demeurer dépendant des délais de paiement des marketplaces. 

Optimiser vos ventes sur les marketplaces

Voici nos conseils pour optimiser vos ventes sur les marketplaces :

Les stratégies pour augmenter vos ventes

Certes, vendre sur une marketplace offre de nombreux avantages. En revanche, compte tenu des nombreux vendeurs aussi présents, vous devez user de stratégies pour vous démarquer.

Vous pouvez par exemple travailler votre SEO :

• En ajoutant des mots clés pertinents dans vos descriptions de produits

• En optimisant les titres pour les rendre percutant et attirants

• En ajoutant des images de haute qualité.

Vous pouvez également investir dans les publicités payantes pour augmenter votre visibilité. La plupart des marketplaces offrent cette option.

Comment gérer les avis clients et maximiser la satisfaction

Les mérites de la preuve sociale en matière de e-commerce ne sont plus à prouver. Les consommateurs se laissent plus facilement convaincre lorsque d’autres utilisateurs attestent déjà de la qualité du produit/service.

Pensez donc à :

• Encourager vos clients satisfaits à laisser un avis

• Répondre aux commentaires avec tact et bienveillance. Les internautes apprécient quand leurs avis sont pris en compte.

• Améliorer vos produits en tenant compte des avis négatifs. Les internautes apprécient d’autant plus les entreprises qui sont attentives aux retours de leurs clients. 

Les outils pour automatiser la gestion des ventes et des paiements

Il existe divers outils qui vous permettent d’automatiser vos processus de ventes sur les marketplaces. Vous pouvez ainsi utiliser :

• Des outils de gestion des paiements comme Stripe ou Paypal

• Des outils de gestion des stocks et des commandes comme TradGecko ou Skubana qui vous aident à éviter les ruptures de stock ou les erreurs de livraison

• Des outils d’optimisation de prix comme RepricerExpress ou Informed.co qui vous permettent d’ajuster vos prix en fonction du niveau des prix sur le marché

Les frais et commissions liés à la vente sur les marketplaces

Chaque marketplace a sa propre politique en matière de commissions et de coûts. Vous devez donc vous renseigner avant d’intégrer une plateforme.

Comprendre les frais de mise en ligne et de vente

Certains marketplaces facturent des frais pour chaque produit mis en ligne, peu importe que le produit soit vendu ou non. À titre d’exemple, eBay offre 150 annonces gratuites par mois et facture tout produit supplémentaire mis en ligne.

De son côté, Etsy facture 0,20 euro pour chaque produit mis en vente.

Comparer les commissions selon les plateformes

C’est le frais principal à regarder avant de vendre sur une marketplace. C’est le pourcentage que la plateforme retient pour chaque produit vendu. Il peut varier en fonction du produit.

Ainsi, la commission pour les articles de mode et les articles de luxe est généralement plus élevée que pour les produits électroniques.

A titre d’exemple, eBay facture 10 % sur le prix final de chaque bien vendu. De son côté, Amazon pratique un pourcentage compris entre 7 % (pour les appareils électroménagers) et 15 % (pour les livres ou les chaussures) en fonction de la catégorie de produits.

Comment minimiser l’impact des frais sur vos marges

Lorsqu’ils s’accumulent, les frais appliqués par les marketplaces peuvent donc rapidement impacter sur vos marges. C’est pour cette raison qu’il faut agir afin de limiter cet impact :

• Prenez un abonnement mensuel si vous avez des volumes importants de vente par mois

• Optimisez vos marges en prenant en compte les coûts des marketplaces lors de la fixation des prix

• Profitez des promotions sur les frais que certaines marketplaces proposent pour attirer les vendeurs.

Quel est le délai moyen pour recevoir ses paiements sur une marketplace ?

Chaque marketplace possède ses propres conditions générales d’utilisation. En moyenne toutefois, le délai pour recevoir vos paiements sur une marketplace est de 15 jours. eBay et Amazon figurent parmi les plateformes qui affichent les délais de paiement les plus courts.

Comment optimiser la gestion des stocks pour les vendeurs sur les marketplaces ?

Une gestion de stocks mal optimisée peut causer des retards d’expédition, des ruptures de stocks et donc rendre vos clients potentiels mécontents. Optimiser la gestion de stocks est donc un moyen d’assurer une expérience client fluide.

Voici comment faire :

• Utiliser un logiciel de gestion de stock comme TradeGecko ou Ecomdash pour un suivi en temps réel des stocks et un gain de temps dans la gestion des stocks

• Anticiper la demande et ajuster les niveaux de stock en conséquence. L’objectif est de maintenir un stock suffisant, sans excédent et sans risque de rupture de stock.

• Mettre en place un système d’alerte ou fixer des seuils de réapprovisionnement via votre outil de gestion de stock pour éviter les ruptures de stock

• Ajuster vos stocks en priorisant les best-sellers par rapport aux autres produits

• Utiliser les entrepôts des marketplaces afin d’externaliser la gestion de stocks, l’emballage et l’expédition des produits.

Quelles sont les obligations fiscales pour un vendeur sur une marketplace ?

Les vendeurs sur les marketplaces doivent aussi se soumettre à des obligations fiscales. Ils doivent en effet déclarer puis payer des impôts pour les revenus générés sur les marketplaces.

Ils doivent par ailleurs s’acquitter de la TVA le cas échéant.

Hero vous aide à optimiser votre trésorerie si vous vendez sur des marketplaces

Hero est un processeur de paiement qui vous permet de recevoir vos paiements sur les marketplaces. 

Grâce à cette plateforme, vous pouvez dire adieu aux impacts négatifs liés aux délais de paiement. Pourquoi ? Parce qu’elle vous avance le montant de vos ventes dès le jour J+1 suivant le jour de la vente.

Résultat ? Vous disposez ainsi des liquidités suffisantes pour ajuster vos stocks, assurer vos dépenses courantes, etc. C’est donc une opportunité formidable pour les TPE/PME qui peuvent ainsi optimiser leur trésorerie.

En conclusion, vendre sur une marketplace permet de vendre sans se soucier des contraintes liées à la création d’un site marchand et tout en profitant d’une visibilité optimale. En revanche, il faut tenir compte des coûts, choisir la plateforme idéale, optimiser la gestion de stock et de la trésorerie pour limiter les impacts des délais de paiement.

Avec Hero, cependant, recevez vos paiements immédiatement et ne vous souciez plus des délais de paiement indiqués par les plateformes.