Mercado B2B: el auge de un nuevo modelo

En los últimos años, la mercado está experimentando un fuerte crecimiento, sobre todo en el sector B2C. Cabe destacar que, en 2019, las ventas por internet habrán superado los 1.000 millones de euros. 100.000 millones de euros en todos los productos y servicios. En 2029, las ventas de mercados debería alcanzar incluso la suma de 550.000 millones de euros ... Y eso está dando ideas a los actores del B2B, que recurren cada vez más a este nuevo modelo.

Sin embargo, a primera vista, las actividades B2B no parecen bien adaptadas al comercio en línea, principalmente por las limitaciones que les son inherentes y la rigidez de sus procesos. Entonces, ¿cómo reconvertirse al modelo de mercado, cuyo éxito en B2C está bien establecido?

Tenemos que superar nuestros miedos e ideas preconcebidas: en los últimos 5 años, las compras B2B realizadas en línea han crecido un crecimiento del 94%. Y este crecimiento continuará en los próximos años.

¿Qué es un mercado ?

Lo primero es lo primero. A mercado (Un mercado es una plataforma que pone en contacto a compradores y vendedores, ya sean profesionales o particulares. Algunos de los más famosos son Amazon, Ebay y Alibaba (en China).

En cuanto se registra una transacción en el mercado El vendedor debe validar el pedido y, a continuación, enviarlo al comprador. Por tanto, el vendedor es responsable de almacenar y enviar los productos. Un operador de pagos recauda los fondos y abona el saldo al vendedor, menos la comisión cobrada por el mercado cobrar. Es comprensible que se trate de un modelo tripartito.

El operador mercado es responsable de orquestar los flujos gestionados por su plataforma en línea: flujos de pedidos, flujos de pagos, flujos logísticos, etc. Por lo tanto, es responsable de todas las interacciones que tienen lugar en la plataforma. Por tanto, es responsable de todas las interacciones que tienen lugar en la plataforma. De este modo, se convierte en un intermediario de confianza entre vendedores y compradores.

En el sector B2B, existen tres tipos principales de mercado :

• La mercado de redes que centraliza todas las redes de franquiciados, marcas y socios comerciales de los que pueden abastecerse los revendedores;

• La mercado contratación electrónica, que permite a las centrales de compras adquirir productos y servicios para la empresa a través de un catálogo de proveedores;

• La mercado economía circular que es un mercado que reúne a proveedores y compradores profesionales para la compra de productos usados o deteriorados, y permite reciclar bienes de segunda mano.

¿Por qué está en auge este modelo en B2B?

Según un estudio de Gartner Predicts, el 75% de las compras de las empresas se harán a través de un mercado en 2022. Para prepararse, muchas empresas están invirtiendo en mercados que les permitan digitalizar y simplificar sus relaciones de empresa a empresa, sin dejar de ser competitivos en sus mercados. Hoy en día, ningún sector está exento de la mercado B2B, ya sea para compras generales o industriales.

Las empresas tienen diversas motivaciones:

• Construir su reputación y posición dentro de su sector;

• Llegue a nuevos clientes potenciales;

• Agilice los intercambios y la distribución entre profesionales;

• Ampliar su gama actual;

• Facilitar abastecimiento nuevos proveedores y optimizar las existencias;

• Proponer nuevas experiencias a los clientes aprovechando todas las oportunidades que ofrece la tecnología digital;

• Mejorar la eficacia operativa interna,

• Aumentar las ventas,

• Etc.

No cabe duda de que la crisis de Covid-19 y los confinamientos que le siguieron han creado una nueva demanda de plataformas B2B. Este periodo ha sido una oportunidad para que los agentes de todos los sectores se replanteen por completo su forma de operar y tomen conciencia de las muchas oportunidades que ofrece la tecnología digital. Pero para convencer a las empresas de que digitalicen su negocio, la mercados no pueden contentarse con ser plataformas en las que se realizan transacciones. Deben innovar para ofrecer servicios complementarios y facilitar los intercambios entre profesionales. El mercado B2B tiene sus propias particularidades y limitaciones. Comprar una pastilla de jabón en línea como consumidor particular no tiene nada en común (en términos de logística, procesos de pago, seguridad, etc.) con comprar 10.000 pastillas de jabón en línea a un distribuidor como minorista. Así que no es de extrañar que el mercado se desarrolla más lentamente en B2B.

Poco ergonómico hace tan sólo unos años, el mercados Las empresas B2B se han beneficiado de la revolución digital provocada (a veces bajo coacción) por la crisis sanitaria. Hoy no tienen nada que envidiar a las mercados B2C, y ofrecen funcionalidades adaptadas a las necesidades y limitaciones de los compradores profesionales.

¿Qué tipos de operadores y sectores empresariales están implicados?

Aunque todos los sectores se ven afectados por la subida del mercados En B2B, algunos mercados en particular están experimentando un fuerte crecimiento. Por ejemplo, recientemente se han creado plataformas especializadas en material de oficina o productos de alta tecnología e IoT, que permiten a las empresas adquirir equipos sin tener que pasar por plataformas diseñadas para el público en general.

Otros mercados han surgido en los últimos años, ya sea dedicadas a los profesionales del sector del automóvil (Marketparts), del sector agroalimentario (Gourming, Metro...), del sector de la venta de equipos agrícolas (AgriAffaires) o del sector industrial (StationOne, TreeNox...).

Pero este fenómeno no se limita a las empresas que venden bienes. También se aplica a empresas que ofrecen servicios, como Malt (redes profesionales), BirdOffice (alquiler de espacios de trabajo) y Legalstart (servicios jurídicos en línea).

¿Qué futuro le espera a este mercado?

Ciertamente, aún estamos en las primeras fases de desarrollo de la mercado B2B. Cada día se instalan nuevos operadores que aprovechan los avances tecnológicos y la creciente digitalización de las empresas. Poco a poco, los procesos de venta B2B, marcados por sus limitaciones y su rigidez, deberán adaptarse a las características de este nuevo modelo. La aparición de nuevos operadores en los próximos años también debería democratizar el mercado .

Esta democratización debería permitir a las empresas :

• Centrarse en ventas de alto valor añadido;

• Ofrecer a sus clientes una experiencia renovada;

• Agilizar los procesos de venta (por ejemplo, mediante un mejor control de las existencias);

• Ampliar y desarrollar su base de clientes.

También podrán hacer frente más fácilmente a los obstáculos a la compra, como las funciones de chat en línea o los correos electrónicos recordatorios automáticos. La clave para impulsar este cambio de modelo es conseguir la implicación de todos los empleados, al tiempo que se dota a los equipos de ventas de responsabilidades y objetivos claros y definidos.

En este contexto, ¿cuáles serán los retos para mercados B2B ?

Hay muchas razones para ello, pero destacan el papel desempeñado por los servicios de pago y la madurez de los proveedores.

Servicios de pago

Los flujos de pago desempeñan un papel esencial en la experiencia del cliente. Si no están optimizados, es muy probable que la experiencia del comprador sea desagradable, ¡a veces hasta el punto de abandonar la compra! A este reto comercial se añade el jurídico: los servicios de pago asociados a las plataformas deben respetar las normas y disposiciones legales.

Por último, a diferencia de mercados En B2C, el valor de la cesta media en los mercados B2B puede ser muy elevado. También existen otras peculiaridades: el uso de diferentes métodos de pago en distintos países, variaciones de precios en función del número de artículos, etc. Estas limitaciones, que no se dan en B2C, hacen que a menudo haya un retraso de hasta varias semanas entre el momento de la compra y el pago.

Madurez del proveedor

En mercados Las empresas B2B se enfrentan a un reto importante: tienen que convencer a los proveedores para que se unan a su plataforma e inviertan en este nuevo canal. Si 74% de los compradores B2B Aunque más de la mitad de los consumidores investigan en Internet antes de comprar fuera de la red, lo que representa una verdadera oportunidad, algunos siguen mostrándose reacios a realizar sus compras en línea. Corresponde a las empresas tranquilizarles mostrándoles todas las ventajas que pueden obtener, y a los consumidores aprovechar al máximo su experiencia de compra en línea. mercados establecer su reputación como intermediario de confianza.

Sin embargo, el hecho es que el crecimiento de la mercados B2B es real, y que estas plataformas deberían seguir prosperando en los próximos años. Por ejemplo, se espera que las ventas del comercio electrónico B2B representen 17% de todas las ventas B2B en Estados Unidos de aquí a 2023. Una cifra que, lógicamente, debería aumentar...