Marketplace B2B: il boom di un nuovo modello

Negli ultimi anni, il mercato sta registrando una forte crescita, soprattutto nel settore B2C. Vale la pena di notare che, nel 2019, le vendite via Internet avranno superato il 100 miliardi di euro in tutti i prodotti e servizi! Entro il 2029, le vendite di mercati dovrebbe raggiungere la somma di 550 miliardi di euro ... E questo sta dando spunti agli operatori B2B, che sempre più spesso si rivolgono a questo nuovo modello.

Tuttavia, a prima vista, le attività B2B non sembrano adatte al commercio online, soprattutto a causa dei vincoli ad esse inerenti e della rigidità dei loro processi. Come fare allora per convertirsi al modello del marketplace, il cui successo nel B2C è ormai consolidato?

Dobbiamo superare le nostre paure e le nostre idee preconcette: negli ultimi 5 anni, gli acquisti B2B effettuati online sono cresciuti del crescita del 94%. E questa crescita è destinata a continuare nei prossimi anni.

Che cos'è un mercato ?

Prima di tutto, le cose da fare. A mercato (Un marketplace è una piattaforma che mette in contatto acquirenti e venditori, siano essi professionisti o privati. Alcuni dei più famosi sono Amazon, Ebay e Alibaba (in Cina).

Non appena una transazione viene registrata sul mercato Il venditore deve convalidare l'ordine e poi spedirlo all'acquirente. Il venditore è quindi responsabile dello stoccaggio e della spedizione dei prodotti. Un operatore di pagamento raccoglie i fondi e versa il saldo al venditore, al netto della commissione applicata dall'operatore stesso. mercato per essere pagati. È comprensibile che si tratti di un modello tripartito.

L'operatore mercato è responsabile dell'orchestrazione dei flussi gestiti dalla sua piattaforma online: flussi di ordini, flussi di pagamenti, flussi logistici, ecc. È quindi responsabile di tutte le interazioni che avvengono sulla piattaforma. In questo modo, diventa un intermediario di fiducia tra venditori e acquirenti.

Nel settore B2B si distinguono tre tipi principali di mercato :

• La mercato di reti che centralizza tutte le reti di franchisee, marchi e partner commerciali da cui i rivenditori possono rifornirsi;

• La mercato e-procurement, che consente alle centrali di acquisto di acquistare prodotti e servizi per l'azienda attraverso un catalogo di fornitori;

• La mercato economia circolare che è un mercato che mette in contatto fornitori e acquirenti professionali per l'acquisto di prodotti usati o danneggiati e che permette di riciclare i beni di seconda mano.

Perché questo modello è in piena espansione nel B2B?

Secondo uno studio di Gartner Predicts, il 75% degli acquisti aziendali sarà effettuato attraverso un mercato entro il 2022. Per prepararsi a questa situazione, molte aziende stanno investendo in mercati che consentano loro di digitalizzare e semplificare le relazioni business-to-business, rimanendo competitivi sui loro mercati. Al giorno d'oggi, nessun settore è esente dalla mercato B2B, sia per acquisti generici che industriali.

Le aziende hanno diverse motivazioni:

• Costruire la propria reputazione e posizione all'interno del proprio settore;

• Raggiungere nuovi potenziali clienti;

• Semplificare gli scambi e la distribuzione tra professionisti;

• Ampliare la gamma esistente;

• Facilitare approvvigionamento nuovi fornitori e ottimizzare le scorte;

• Proporre nuove esperienze ai clienti sfruttando tutte le opportunità offerte dalla tecnologia digitale;

• Migliorare l'efficienza operativa interna,

• Aumentare le vendite,

• ecc.

Non c'è dubbio che la crisi di Covid-19 e le restrizioni che ne sono seguite abbiano creato una nuova domanda di piattaforme B2B. Questo periodo è stato l'occasione per gli operatori di tutti i settori di ripensare completamente il proprio modo di operare e di prendere coscienza delle numerose opportunità offerte dalla tecnologia digitale. Ma per convincere le aziende a digitalizzare il proprio business, la mercati non possono accontentarsi di essere semplicemente piattaforme su cui avvengono le transazioni. Devono innovare per offrire servizi complementari e facilitare gli scambi tra professionisti. Il mercato B2B ha le sue peculiarità e i suoi vincoli. Acquistare una saponetta online come consumatore privato non ha nulla in comune (in termini di logistica, processi di pagamento, sicurezza, ecc.) con l'acquisto di 10.000 saponette online da un distributore come rivenditore. Non sorprende quindi che il mercato si sta sviluppando più lentamente nel B2B.

Poco ergonomico solo qualche anno fa, il mercati Le aziende B2B hanno beneficiato della rivoluzione digitale provocata (a volte sotto pressione) dalla crisi sanitaria. Oggi non hanno nulla da invidiare alle mercati B2C, e offrono funzionalità personalizzate in base alle esigenze e ai vincoli degli acquirenti professionali.

Quali sono le tipologie di operatori e i settori di attività coinvolti?

Sebbene tutti i settori siano interessati dall'aumento della mercati Nel B2B, alcuni mercati in particolare stanno registrando una forte crescita. Ad esempio, di recente sono state create piattaforme specializzate in forniture per ufficio o in prodotti high-tech e IoT, che consentono alle aziende di acquistare attrezzature senza dover passare attraverso piattaforme pensate per il grande pubblico.

Altro mercati sono nate negli ultimi anni, dedicate ai professionisti del settore automobilistico (Marketparts), del settore agroalimentare (Gourming, Metro...), della vendita di attrezzature agricole (AgriAffaires) o del settore industriale (StationOne, TreeNox...).

Ma questo fenomeno non si limita alle aziende che vendono beni. Si applica anche alle aziende che offrono servizi, come Malt (networking professionale), BirdOffice (affitto di spazi di lavoro) e Legalstart (servizi legali online).

Cosa riserva il futuro a questo mercato?

Certamente, siamo ancora nelle prime fasi di sviluppo del progetto. mercato B2B. Nuovi operatori si insediano ogni giorno, sfruttando i progressi tecnologici e la crescente digitalizzazione delle imprese. A poco a poco, i processi di vendita B2B, caratterizzati da vincoli e rigidità, dovrebbero adattarsi alle caratteristiche di questo nuovo modello. L'emergere di nuovi operatori nei prossimi anni dovrebbe anche democratizzare la mercato .

Questa democratizzazione dovrebbe consentire alle aziende di :

• Concentrarsi sulle vendite ad alto valore aggiunto;

• Offrire ai propri clienti un'esperienza rinnovata;

• Semplificare i processi di vendita (ad esempio, migliorando il controllo delle scorte);

• Espandere e sviluppare la propria base di clienti.

Saranno anche in grado di gestire più facilmente gli ostacoli all'acquisto, come le funzioni di chat online o le e-mail di promemoria automatico. La chiave per guidare questo cambiamento di modello è coinvolgere tutti i dipendenti, dando ai team di vendita responsabilità e obiettivi chiari e definiti.

In questo contesto, quali saranno le sfide da affrontare per mercati B2B?

Le ragioni sono molteplici, ma il ruolo svolto dai servizi di pagamento e la maturità dei fornitori sono particolarmente degni di nota.

Servizi di pagamento

I flussi di pagamento svolgono un ruolo essenziale nell'esperienza del cliente. Se non sono ottimizzati, è molto probabile che l'esperienza dell'acquirente sia spiacevole, a volte fino al punto di abbandonare l'acquisto! A questa sfida commerciale si aggiunge quella legale: i servizi di pagamento associati alle piattaforme devono essere conformi alle norme e alle disposizioni di legge.

Infine, a differenza di mercati Nel B2C, il valore del carrello medio sui marketplace B2B può essere molto elevato. Esistono anche altre peculiarità: l'uso di metodi di pagamento diversi nei vari Paesi, le variazioni di prezzo in base al numero di articoli, ecc. Questi vincoli, che non si riscontrano nel B2C, spesso comportano un ritardo fino a diverse settimane tra il momento dell'acquisto e quello del pagamento.

Maturità del fornitore

Il mercati Le aziende B2B devono affrontare una sfida importante: devono convincere i fornitori ad aderire alla loro piattaforma e a investire in questo nuovo canale. Se Il 74% degli acquirenti B2B Sebbene più della metà dei consumatori faccia ricerche online prima di fare acquisti offline, il che rappresenta una vera opportunità, alcuni sono ancora riluttanti a fare acquisti online. Spetta alle aziende rassicurarli, mostrando loro tutti i vantaggi che possono ottenere, e ai consumatori sfruttare al meglio la loro esperienza di acquisto online. mercati di stabilire la propria reputazione di intermediario fidato.

Rimane comunque il fatto che la crescita di mercati Il B2B è reale e queste piattaforme dovrebbero continuare a prosperare nei prossimi anni. Per esempio, si prevede che le vendite di e-commerce B2B rappresentino 17% di tutte le vendite B2B negli Stati Uniti entro il 2023! Una cifra che, logicamente, dovrebbe aumentare...