Exemple pratique pour négocier un prix avec un fournisseur

L'importance de bien préparer sa négociation

La négociation avec un fournisseur est une opération qui consiste à entrer en discussion avec pour obtenir des conditions commerciales optimales.

Une négociation idéale est celle qui mène à un accord win-win, c’est-à-dire, un accord qui profite aux deux parties.

Ainsi, cette étape de la préparation est importante car elle permet aux négociateurs d’entamer les négociations avec les bons outils. 

Comprendre les coûts et marges du fournisseur

La première étape de vos préparatifs est de recueillir le maximum d’informations sur le fournisseur.

Vous devez notamment vous renseigner sur les marges qu’il génère, comment il structure ses coûts, mais aussi sa réputation, ses offres, ses références, etc. Cela vous permettra de mieux orienter les discussions.

En connaissant ces informations, vous saurez sur quels leviers agir pour négocier.

Par exemple, si vous voulez négocier des achats de textile pour votre boutique en ligne, et que le grossiste fait peu de marges sur les produits que vous achetez, mais davantage sur les frais de livraison, vous aurez plus de chances d’obtenir une remise en négociant les frais de port.

Analyser les besoins et les alternatives

Que vous compreniez votre fournisseur est une chose.

Cependant, il doit également comprendre vos contraintes, budgétaires ou matérielles. 

Vous devez clairement lui faire connaître vos besoins en termes de prix et de qualité de produits. Ce faisant, il pourra mieux proposer des alternatives afin de s’aligner avec vos besoins.

Se fixer des objectifs clairs

Avant d’entamer les discussions, vous devez vous fixer des objectifs clairs mais surtout réalistes.

Gardez à l’esprit que le meilleur des accords commerciaux est celui où les deux parties sont gagnantes. Chaque partie cherchera certes à maximiser ses profits. Cependant, en formulant des demandes excessives, vous risquez de froisser votre partenaire commercial.

Vous devez donc vous demander ce que vous attendez de ces négociations :

• Réduire les coûts d’achat ?

• Améliorer la qualité des produits ?

• Obtenir des délais de paiement plus favorables ?

• Garantir des conditions d’approvisionnement constantes ?

Fixer des objectifs clairs vous aidera à maintenir le cap tout au long de la négociation.

3 techniques simples mais redoutables pour négocier un prix avec un fournisseur

Voici différentes techniques de négociation que vous devez connaître avant d’entamer des discussions avec votre fournisseur.

L'ancrage des prix

Il s’agit d’une technique qui consiste à fixer un prix spécifique afin d’influencer l’autre partie sur la valeur réelle de la chose objet de négociation.

Voici un exemple concret pour vous permettre de mieux l'appréhender. C’est le cas d’une négociation pour l’achat d'une voiture d’occasion. Le vendeur fixe un prix élevé afin de faire croire à l’autre partie qu’en baissant ce prix, il lui permet de faire une bonne affaire. 

Toute la difficulté de cette technique consiste dans la fixation d’un prix raisonnable quoiqu'élevé. S’il est trop élevé, l’autre partie risque de se braquer et préférera abandonner les négociations.

Vous devez donc vous ancrer à un prix raisonnable mais qui reste supérieur au prix réel que vous êtes disposé à accepter.

La technique du « give and take »

Négocier consiste à faire un échange avec une autre partie. Vous donnez une chose et vous en recevez une autre en contrepartie. C’est justement sur cela que repose la technique du give and take. Elle signifie “Donner et recevoir” en français.

Chaque partie doit ainsi concéder quelque chose afin de recevoir ce qu'elle désire. Mais avant toute chose, vous devez faire le point sur ce que vous êtes prêt à donner. Vous devez aussi délimiter ce que vous souhaitez obtenir et ce que vous êtes prêt à céder pour l'obtenir.

Par exemple, si votre partenaire insiste pour ne pas baisser le prix d’un produit, vous risquez d’obtenir des résultats faibles si vous vous obstinez.

Concédez l’absence de remise pour ce produit, mais en échange, demandez davantage de remise sur un autre produit.

Savoir quand faire une pause

En pleine négociation, vous pouvez prendre une pause quand vous sentez que vous avez perdu le contrôle des choses.

Faire une pause vous permet de prendre du recul pour réévaluer la situation avant de sceller un accord avec votre partenaire. Cela vous permettra de revoir vos objectifs de départ et de voir où vous en êtes à ce niveau de la négociation. Vous saurez ainsi comment orienter le reste de la négociation.

Exemple concret de négociation avec un fournisseur

Pour vous aider à mieux intégrer tout ce qu’on a dit plus haut, voici un exemple concret :

Étude de cas : négociation d'une réduction de prix

C’est l’exemple d’une entreprise agroalimentaire appelée « Sacs & accessoires » qui souhaite négocier avec l’un de ses fournisseurs « Cuir & cie ». Son objectif est ici de réduire ses coûts d’achats tout en conservant la qualité des produits.

Avant d’aller à la table des négociations, les acheteurs de chez «Sacs & accessoires » ont pris le temps d’évaluer les besoins de l’entreprise. Avant cela, ils ont analysé attentivement les tendances du marché, le stock actuel et l’évolution des données. Ils ont également identifié, parmi leur gamme de sacs, celui qui enregistre les meilleures ventes.

Ces différentes constatations leur ont permis de choisir « Cuir & cie » comme leur principal fournisseur car satisfaisant leurs critères. Une fois tous les préparatifs achevés, les deux représentants des deux sociétés entament la négociation. L’équipe de « Sacs & accessoires » a préparé une liste contenant les différents points sur lesquels elle souhaite négocier. Il s’agit notamment de la réduction des prix.

L’équipe propose donc la fixation d’un prix bloqué sur une période déterminée.

En contrepartie, l’entreprise s’engage à augmenter le volume de ses commandes et à le maintenir à un niveau constant trimestriel. L’approche ici est donc celle du give and take. Les deux parties tirent un avantage dans l’accord qui se dessine.

L’équipe de « Cuir & cie » concède ainsi une réduction des prix de 4 % pour les commandes en gros. Après avoir mis ces différents points par écrit, les 2 parties ont signé un accord.

Négociation des conditions de paiement

Reprenons l’exemple précédent mais avec un contexte différent. Considérons ici que l’objectif de la négociation est d’obtenir des conditions de paiement plus favorables comme un délai de paiement plus long ou une réduction pour paiement anticipé.

Cette fois-ci, l’équipe de l’entreprise « Sacs & accessoires » arrive sur la table des négociations avec une feuille de route différente. Celle-ci consiste cette fois à demander l’extension des délais de paiement et éventuellement, une réduction en cas de paiement anticipé.

Pour motiver sa demande, l’équipe fait valoir que de telles conditions de paiement vont permettre à leur entreprise d’optimiser leur trésorerie ainsi que de mieux gérer ses flux financiers. En contrepartie, elle propose de maintenir un niveau constant de commande.

À la suite des négociations, les deux parties ayant trouvé un intérêt mutuel dans les termes nouvellement négociés, elles signent le contrat.

Gérer les objections du fournisseur

Les négociations ne se passent pas toujours de manière fluide. Il faut parfois plusieurs rendez-vous pour arriver à un accord.

Parfois, les fournisseurs opposent des objections à vos requêtes. Voici des exemples de réponses que vous pouvez y apporter :

• Si le fournisseur craint de ne pas pouvoir faire baisser ses prix, vous pouvez lui proposer de maintenir un certain niveau de commandes. Vous pourrez alors lui expliquer l’économie d’échelle qu’il pourrait alors réaliser.

• S’il craint de voir sa trésorerie affectée par une extension des délais de paiement, vous pourrez lui proposer une parade avec les paiements fractionnés. Ce serait alors un moyen de préserver la trésorerie des deux partenaires. D’autre part, vous pourrez lui faire miroiter la possibilité d’un paiement anticipé si cela vous permet de bénéficier d’une réduction. 

Les erreurs à éviter lors de la négociation

Voici les erreurs à éviter lors de vos négociations avec un fournisseur :

Manquer de flexibilité

Nous avons vu comment l’importance d'élaborer une liste de vos attentes est primordial pour garder le cap tout au long des négociations.

Cependant, comme il s’agit d’un échange et qu’il s’agit de concilier deux intérêts parfois divergents, il faut savoir rester flexible. L’objectif étant de parvenir à un équilibre, un juste milieu entre les avantages d’une partie et de l’autre.

Ainsi, buter sur ses idées est plutôt une façon de compromettre l’issue des discussions.

Montrer trop d'empressement

Négocier, c’est comme jouer au poker. Il ne faut jamais dévoiler ses cartes avant le bon moment. Ainsi, montrer trop d’empressement pour signer le contrat peut vous faire passer à côté d’une opportunité de demander des conditions encore plus favorables.

Négliger la relation à long terme

Gardez à l’esprit que cultiver de bonnes relations avec votre fournisseur vous offre de la stabilité et vous évite des ruptures dans les cycles d’approvisionnement. Pensez-y au moment de négocier. Vous ne pouvez pas sacrifier vos relations avec le fournisseur au nom d’un gain à court terme.

En résumé, négocier un prix avec un fournisseur, c’est essayer d’obtenir des conditions favorables notamment de prix, de paiement et de qualité de produits. Il faut cependant éviter certains pièges afin de ne pas compromettre votre position dans la négociation. Pensez aussi à préserver vos bonnes relations.