Un ejemplo práctico de cómo negociar un precio con un proveedor

La importancia de preparar las negociaciones

Negociar con un proveedor implica entablar conversaciones con ellos para obtener condiciones comerciales óptimas .

Una negociación ideal es aquella que conduce a un acuerdo beneficioso para todos, es decir, aquella que beneficia a ambas partes .

Esta fase de preparación es importante porque permite a los negociadores iniciar las negociaciones con las herramientas adecuadas.

Comprender los costes y márgenes de los proveedores

El primer paso en los preparativos es recabar toda la información posible sobre el proveedor.

En particular, debe informarse sobre los márgenes que generan y cómo estructuran sus costes, así como sobre su reputación, sus ofertas, sus referencias, etc. Esto le ayudará a dirigir las conversaciones con mayor eficacia. Esto te ayudará a orientar mejor las conversaciones.

Con esta información en la mano, sabrás de qué palancas tirar a la hora de negociar.

Por ejemplo, si quiere negociar la compra de textiles para su tienda en línea Si tu mayorista obtiene poco margen con los productos que compras, pero más con los gastos de envío, tendrás más posibilidades de conseguir un descuento negociando los gastos de envío.

Análisis de necesidades y alternativas

Una cosa es que entiendas a tu proveedor.

Sin embargo, también debe conocer sus limitaciones presupuestarias y materiales .

Debe dejar claro que sus necesidades en cuanto a precio y calidad del producto . De este modo, estará en mejores condiciones de sugerir alternativas para satisfacer sus necesidades .

Establecer objetivos claros

Antes de iniciar cualquier debate, debe fijar objetivos claros, pero sobre todo realistas.

Tenga en cuenta que el mejor acuerdo comercial es aquel en el que ambas partes salen ganando. Sin duda, cada parte intentará maximizar sus beneficios. Sin embargo, al hacer demandas excesivas, te arriesgas a ofender a tu socio comercial.

Así que tienes que preguntarte qué quieres de estas negociaciones:

• ¿Reducir los costes de compra?

• ¿Mejorar la calidad de los productos?

• ¿Obtener condiciones de pago más favorables?

• ¿Garantizar unas condiciones de suministro constantes?

Establecer objetivos claros le ayudará a mantener el rumbo durante toda la negociación.

3 técnicas sencillas pero formidables para negociar un precio con un proveedor

He aquí una serie de técnicas de negociación que debe conocer antes de entablar conversaciones con su proveedor.

Fijación de precios

Esta técnica consiste en fijar un precio determinado para influir en la otra parte sobre el valor real del objeto de la negociación.

He aquí un ejemplo concreto para que lo entiendas mejor. Es el caso de una negociación para la compra de un coche de segunda mano. El vendedor fija un precio alto para hacer creer a la otra parte que bajando el precio está haciendo un buen negocio.

La dificultad de esta técnica reside en fijando un precio razonable, aunque elevado. Si el precio es demasiado alto, es probable que la otra parte se frustre y abandone las negociaciones.

Por lo tanto, debe anclarle a un precio razonable pero sigue siendo superior al precio real que estás dispuesto a aceptar.

La técnica del "toma y daca

Negociar es hacer un intercambio con otra parte. Das una cosa y recibes otra a cambio. En esto precisamente se basa la técnica del "toma y daca". Significa "dar y recibir" en francés.

Por lo tanto, cada parte debe conceder algo para recibir lo que quiere . Pero antes de nada, tienes que hacer balance de lo que estás dispuesto a dar. También tienes que definir lo que quieres y a qué estás dispuesto a renunciar para conseguirlo.

Por ejemplo, si su socio insiste en no bajar el precio de un producto, corre el riesgo de obtener malos resultados si insiste.

Acuerda que no habrá descuento en este producto, pero a cambio, pide un descuento mayor en otro producto.

Saber cuándo tomarse un descanso

En medio de una negociación, puedes tomarte un respiro cuando sientas que has perdido el control de las cosas.

Tomarse un descanso le permite dar un paso atrás para reevaluar la situación antes de llegar a un acuerdo con su pareja . Esto le permitirá revisar sus objetivos iniciales y ver en qué punto se encuentra en esta fase de la negociación. Así sabrás cómo dirigir el resto de la negociación.

Un ejemplo concreto de negociación con un proveedor

Para que entiendas mejor lo que acabamos de decir, aquí tienes un ejemplo concreto:

Caso práctico: negociar una reducción de precios

Este es el ejemplo de una empresa de alimentación llamada "Bolsos y accesorios" que quiere negociar con uno de sus proveedores, "Cuir & Co". El objetivo es reducir los costes de compra manteniendo la calidad del producto.

Antes de sentarse a la mesa de negociaciones, los compradores de "Sacs & Accessoires" se tomaron el tiempo necesario para evaluar las necesidades de la empresa. Para ello, analizaron detenidamente las tendencias del mercado, las existencias actuales y la evolución de los datos. También identificaron el bolso más vendido de su gama.

En consecuencia, eligieron a Cuir & cie como proveedor principal porque cumplía sus criterios. Una vez finalizados todos los preparativos, los representantes de las dos empresas iniciaron las negociaciones. El equipo de Bolsos y Accesorios preparó una lista con los distintos puntos sobre los que deseaban negociar. Entre ellos, la reducción de precios.

Por ello, el equipo propone que se establezca un precio fijo durante un periodo determinado.

A cambio, la empresa se compromete a aumentar su volumen de pedidos y a mantenerlo en un nivel trimestral constante. Se trata, por tanto, de un toma y daca. Ambas partes se benefician del acuerdo que surge.

El equipo de "Cuir & cie" admite que una reducción del 4% en el precio de los pedidos al por mayor . Tras poner por escrito estos diversos puntos, las 2 partes firmaron un acuerdo.

Negociación de las condiciones de pago

Volvamos al ejemplo anterior, pero en un contexto diferente. Consideremos aquí que el objetivo de la negociación es obtener condiciones de pago más favorables como un plazo de pago más largo o un descuento por pronto pago.

Esta vez, el equipo de "Bolsos y accesorios" ha acudido a la mesa de negociación con una hoja de ruta diferente. Esta vez piden una ampliación de las condiciones de pago y, posiblemente, una reducción por pronto pago.

Para justificar su petición, el equipo argumenta que esas condiciones de pago permitirían a su empresa optimizar su tesorería y gestionar mejor sus flujos financieros. A cambio, ofrecen mantener un nivel constante de pedidos.

Tras las negociaciones, las dos partes han encontrado un interés mutuo en las nuevas condiciones negociadas y firman el contrato.

Tratar las objeciones de los proveedores

Las negociaciones no siempre van sobre ruedas. A veces hacen falta varias reuniones para llegar a un acuerdo.

A veces los proveedores se oponen a sus peticiones. Aquí tienes algunos ejemplos de cómo puedes responder:

• Si al proveedor le preocupa poder bajar sus precios, usted puede proponen mantener un determinado nivel de pedidos . A continuación, puede explicar las economías de escala que podrían lograrse.

• Si a su cliente le preocupa ver afectada su tesorería por una ampliación de los plazos de pago, puede ofrecer una solución con pagos fraccionados . Sería una forma de preservar la tesorería de ambos socios. Por otro lado, puedes ofrecer al cliente la posibilidad de pagar antes de tiempo si ello te permite beneficiarte de un descuento.

Errores que hay que evitar al negociar

Estos son los errores que hay que evitar al negociar con un proveedor:

Falta de flexibilidad

Ya hemos visto lo importante que es elaborar una lista de tus expectativas para mantener el rumbo durante las negociaciones.

Sin embargo, como se trata de un intercambio y supone conciliar dos intereses a veces divergentes, es necesario saber rester flexible. El objetivo es encontrar un equilibrio Un equilibrio justo entre las ventajas de una y otra parte.

Tropezar con las ideas es una forma de comprometer el resultado de los debates.

Mostrar demasiado entusiasmo

Negociar es como jugar al póquer. Nunca debes revelar tus cartas antes de tiempo. Mostrar demasiadas ganas de firmar el contrato puede perder la oportunidad de pedir condiciones aún más favorables.

Descuidar la relación a largo plazo

Tenga en cuenta que cultivar una buena relación con su proveedor le da estabilidad y sensación de seguridad. para evitar interrupciones en los ciclos de suministro. Piense en esto a la hora de negociar. No puedes sacrificar tu relación con el proveedor por un beneficio a corto plazo.

En pocas palabras, negociar un precio con un proveedor, significa intentar obtener condiciones favorables, sobre todo en términos de precio, pago y calidad del producto. Sin embargo, debes evitar ciertos escollos para no comprometer tu posición negociadora. Acuérdate también de preservar tus buenas relaciones.