Un esempio pratico di come negoziare un prezzo con un fornitore

L'importanza di prepararsi ai negoziati

La negoziazione con un fornitore comporta avviare discussioni con loro per ottenere condizioni commerciali ottimali .

Una negoziazione ideale è quella che porta a un accordo win-win, cioè che vantaggi per entrambe le parti .

Questa fase di preparazione è importante perché consente ai negoziatori di iniziare le trattative con gli strumenti giusti.

Comprendere i costi e i margini dei fornitori

Il primo passo per la preparazione è raccogliere quante più informazioni possibili sul fornitore.

In particolare, dovete informarvi sui margini che generano e su come strutturano i costi, oltre che sulla loro reputazione, sulle loro offerte, sulle loro referenze e così via. Questo vi aiuterà a condurre le discussioni in modo più efficace.

Con queste informazioni in mano, saprete quali leve tirare durante le trattative.

Ad esempio, se si vuole negoziare l'acquisto di tessuti per la propria azienda negozio online Se il vostro grossista guadagna poco sui prodotti che acquistate, ma di più sui costi di consegna, avrete maggiori possibilità di ottenere uno sconto negoziando i costi di consegna.

Analisi delle esigenze e delle alternative

Una cosa è capire il proprio fornitore.

Tuttavia, deve anche capire i vincoli di bilancio e di materiale .

È necessario chiarire che le vostre esigenze in termini di prezzo e qualità del prodotto . In questo modo, sarà in grado di suggerire alternative per soddisfare le vostre esigenze .

Definire obiettivi chiari

Prima di iniziare qualsiasi discussione, è necessario fissare obiettivi chiari ma soprattutto realistici.

Tenete presente che il miglior accordo commerciale è quello in cui entrambe le parti vincono. Ciascuna parte cercherà certamente di massimizzare i propri profitti. Tuttavia, avanzando richieste eccessive, rischiate di offendere il vostro partner commerciale.

Quindi dovete chiedervi cosa volete da queste trattative:

• Ridurre i costi di acquisto?

• Migliorare la qualità dei prodotti?

• Ottenere termini di pagamento più favorevoli?

• Garantire condizioni di fornitura costanti?

Stabilire obiettivi chiari vi aiuterà a mantenere la rotta per tutta la durata della trattativa.

3 semplici ma formidabili tecniche per negoziare un prezzo con un fornitore

Ecco una serie di tecniche di negoziazione che dovreste conoscere prima di avviare una discussione con il vostro fornitore.

Ancoraggio del prezzo

Questa tecnica prevede fissare un prezzo specifico per influenzare la controparte sul valore reale dell'oggetto della negoziazione.

Ecco un esempio concreto che vi aiuterà a capire meglio. È il caso di una trattativa per l'acquisto di un'auto usata. Il venditore fissa un prezzo elevato per far credere alla controparte che, abbassando il prezzo, farà un buon affare.

La difficoltà di questa tecnica sta nel fissando un prezzo ragionevole, anche se elevato. Se il prezzo è troppo alto, è probabile che la controparte si senta frustrata e abbandoni la trattativa.

È quindi necessario ancorarvi ad un prezzo ragionevole ma comunque superiore al prezzo effettivo che siete disposti ad accettare.

La tecnica del "dare e avere

Negoziare significa fare uno scambio con un'altra parte. Si dà una cosa e si riceve qualcos'altro in cambio. È proprio su questo che si basa la tecnica del dare e avere. In francese significa "dare e prendere".

Ciascuna parte deve quindi concedere qualcosa per ricevere ciò che vuole . Ma prima di tutto, dovete fare un bilancio di ciò che siete disposti a dare. Dovete anche definire cosa volete e a cosa siete disposti a rinunciare per ottenerlo.

Ad esempio, se il vostro partner insiste nel non voler abbassare il prezzo di un prodotto, rischiate di ottenere scarsi risultati se insistete.

Concordate che non ci saranno sconti su questo prodotto, ma in cambio chiedete uno sconto maggiore su un altro prodotto.

Sapere quando fare una pausa

Nel mezzo di una negoziazione, potete fare una pausa quando sentite di aver perso il controllo della situazione.

Fare una pausa permette di fare un passo indietro per rivalutare la situazione prima di stipulare un accordo con il partner . In questo modo potrete rivedere i vostri obiettivi iniziali e capire a che punto siete in questa fase della trattativa. Saprete quindi come orientare il resto della trattativa.

Un esempio concreto di negoziazione con un fornitore

Per aiutarvi a capire meglio quanto detto sopra, ecco un esempio concreto:

Caso di studio: negoziazione di una riduzione di prezzo

Questo è l'esempio di un'azienda alimentare chiamata "Bags & Accessories" che vuole negoziare con uno dei suoi fornitori, "Cuir & Co". L'obiettivo è ridurre i costi di acquisto mantenendo la qualità del prodotto.

Prima di andare al tavolo delle trattative, gli acquirenti di "Sacs & Accessoires" si sono presi il tempo necessario per valutare le esigenze dell'azienda. Prima di farlo, hanno analizzato attentamente le tendenze del mercato, i livelli di stock attuali e le tendenze dei dati. Hanno anche identificato la borsa più venduta della loro gamma.

Di conseguenza, hanno scelto Cuir & cie come fornitore principale perché rispondeva ai loro criteri. Una volta completati tutti i preparativi, i rappresentanti delle due aziende hanno iniziato le trattative. Il team di Bags & Accessories ha preparato un elenco dei vari punti su cui intendeva negoziare. Tra questi, le riduzioni di prezzo.

Il team propone quindi di fissare un prezzo fisso per un periodo specifico.

In cambio, l'azienda si impegna ad aumentare il volume degli ordini e a mantenerlo costante su base trimestrale. L'approccio è quindi quello del dare e avere. Entrambe le parti traggono vantaggio dall'accordo che ne scaturisce.

Il team di "Cuir & cie" ammette che una riduzione di prezzo del 4% per gli ordini di grandi quantità . Dopo aver messo per iscritto i vari punti, le due parti hanno firmato un accordo.

Negoziazione dei termini di pagamento

Torniamo all'esempio precedente, ma in un contesto diverso. Consideriamo che l'obiettivo della negoziazione sia ottenere condizioni di pagamento più favorevoli come un periodo di pagamento più lungo o uno sconto per il pagamento anticipato.

Questa volta, il team di "Borse e accessori" si è presentato al tavolo delle trattative con una tabella di marcia diversa. Questa volta chiedono un'estensione dei termini di pagamento ed eventualmente una riduzione per il pagamento anticipato.

Per giustificare la richiesta, il team sostiene che tali termini di pagamento consentirebbero all'azienda di ottimizzare il flusso di cassa e di gestire meglio i flussi finanziari. In cambio, si offrono di mantenere un livello costante di ordini.

A seguito delle trattative, le due parti, avendo riscontrato un interesse reciproco nei termini appena negoziati, firmano il contratto.

Gestire le obiezioni dei fornitori

Non sempre le trattative filano lisce. A volte sono necessari diversi incontri per raggiungere un accordo.

A volte i fornitori si oppongono alle vostre richieste. Ecco alcuni esempi di come potete rispondere:

• Se il fornitore è preoccupato di poter abbassare i suoi prezzi, potete proporre di mantenere un certo livello di ordini . Potete quindi spiegare le economie di scala che si potrebbero ottenere.

• Se il vostro cliente è preoccupato di vedere il suo flusso di cassa influenzato da una proroga dei termini di pagamento, potete offrire una soluzione con pagamenti frazionati . Questo sarebbe un modo per preservare il flusso di cassa di entrambi i partner. D'altra parte, potreste far balenare al cliente la possibilità di un pagamento anticipato, se questo vi consente di beneficiare di uno sconto.

Errori da evitare quando si negozia

Ecco gli errori da evitare quando si negozia con un fornitore:

Mancanza di flessibilità

Abbiamo visto quanto sia importante stilare un elenco delle vostre aspettative per tenervi in carreggiata durante la trattativa.

Tuttavia, poiché si tratta di uno scambio e si tratta di conciliare due interessi a volte divergenti, è necessario sapere che flessibile. L'obiettivo è quello di trovare un equilibrio Un giusto equilibrio tra i vantaggi di una parte e dell'altra.

Inciampare sulle idee è un modo per compromettere l'esito delle discussioni.

Mostrare troppa foga

Negoziare è come giocare a poker. Non bisogna mai scoprire le proprie carte prima del momento giusto. Mostrarsi troppo ansiosi di firmare il contratto può perdere l'opportunità di chiedere condizioni ancora più favorevoli.

Trascurare la relazione a lungo termine

Tenete presente che coltivare un buon rapporto con il vostro fornitore vi dà stabilità e senso di sicurezza. per evitare interruzioni nei cicli di fornitura. Pensate a questo quando negoziate. Non potete sacrificare il vostro rapporto con il fornitore per un guadagno a breve termine.

In poche parole, negoziare un prezzo con un fornitore, significa cercare di ottenere condizioni favorevoli, soprattutto in termini di prezzo, pagamento e qualità del prodotto. Tuttavia, è necessario evitare alcune insidie per non compromettere la propria posizione negoziale. Ricordate anche di preservare le vostre buone relazioni.