Praktisches Beispiel für die Verhandlung eines Preises mit einem Lieferanten

Die Bedeutung einer guten Verhandlungsvorbereitung

Bei der Verhandlung mit einem Lieferanten geht es darum mit ins Gespräch kommen, um optimale Geschäftsbedingungen zu erhalten .

Eine ideale Verhandlung ist eine, die zu einer Win-Win-Vereinbarung führt, d. h. zu einer Vereinbarung, die profitiert beide Seiten .

Daher ist diese Phase der Vorbereitung wichtig, denn sie ermöglicht es den Verhandelnden, mit dem richtigen Handwerkszeug in die Verhandlungen zu gehen.

Kosten und Gewinnspannen des Anbieters verstehen

Der erste Schritt bei Ihren Vorbereitungen ist so viele Informationen wie möglich über den Anbieter sammeln.

Sie sollten sich insbesondere über die Gewinnspannen informieren, die er erwirtschaftet, wie er seine Kosten strukturiert, aber auch über seinen Ruf, seine Angebote, seine Referenzen usw. So können Sie die Gespräche besser lenken.

Wenn Sie diese Informationen kennen, wissen Sie, an welchen Hebeln Sie beim Verhandeln ansetzen müssen.

Wenn Sie z. B. über den Kauf von Textilien für Ihr Online-Shop Wenn der Großhändler bei den von Ihnen gekauften Produkten nur geringe Gewinnspannen erzielt, dafür aber bei den Versandkosten, ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen Rabatt erhalten, wenn Sie die Versandkosten aushandeln.

Bedürfnisse und Alternativen analysieren

Dass Sie Ihren Anbieter verstehen, ist eine Sache.

Allerdings muss er auch Ihre Beschränkungen, sei es finanzieller oder materieller Art, verstehen .

Sie müssen ihm eindeutig mitteilen Ihre Bedürfnisse in Bezug auf Preis und Qualität der Produkte . Dabei kann er besser Alternativen vorschlagen, um sich an Ihren Bedürfnissen auszurichten .

Sich klare Ziele setzen

Bevor Sie mit den Gesprächen beginnen, müssen Sie sich klare, aber vor allem realistische Ziele setzen.

Denken Sie daran, dass das beste Handelsabkommen ein Abkommen ist, bei dem beide Seiten gewinnen. Zwar wird jede Partei versuchen, ihren Gewinn zu maximieren. Dies geschieht jedoch, indem sie überzogene Forderungen stellen, riskieren Sie, Ihren Geschäftspartner zu brüskieren.

Sie müssen sich also fragen, was Sie von diesen Verhandlungen erwarten:

• Einkaufskosten senken?

• Die Qualität der Produkte verbessern?

• Günstigere Zahlungsfristen erhalten?

• Konstante Versorgungsbedingungen gewährleisten?

Das Setzen von klaren Zielen hilft Ihnen während der gesamten Verhandlung auf Kurs bleiben.

3 einfache, aber gefürchtete Techniken, um einen Preis mit einem Lieferanten zu verhandeln

Hier sind verschiedene Verhandlungstechniken, die Sie kennen sollten, bevor Sie Gespräche mit Ihrem Lieferanten beginnen.

Die Verankerung von Preisen

Dabei handelt es sich um eine Technik, bei der einen bestimmten Preis festlegen, um die andere Partei über den tatsächlichen Wert der Sache, die Gegenstand der Verhandlungen ist, zu beeinflussen.

Hier ein konkretes Beispiel, damit Sie es besser verstehen können. Es handelt sich um eine Verhandlung über den Kauf eines Gebrauchtwagens. Der Verkäufer setzt einen hohen Preis fest, um die andere Partei glauben zu machen, dass sie ein gutes Geschäft machen kann, wenn sie den Preis senkt.

Die Schwierigkeit dieser Technik besteht darin die Festlegung eines angemessenen, wenn auch hohen Preises. Wenn sie zu hoch ist, könnte die andere Partei die Nerven verlieren und die Verhandlungen lieber abbrechen.

Sie müssen also dich zu einem angemessenen Preis verankern aber immer noch über dem tatsächlichen Preis liegt, den Sie bereit sind zu akzeptieren.

Die Technik des "Gebens und Nehmens"

Verhandeln bedeutet, dass man mit einer anderen Partei einen Tauschhandel eingeht. Sie geben etwas und erhalten im Gegenzug etwas anderes. Genau darauf beruht die Technik des "give and take". Sie bedeutet auf Deutsch "Geben und Nehmen".

Jede Partei muss somit etwas zugestehen, um das zu erhalten, was sie will . Zuallererst müssen Sie sich jedoch darüber klar werden, was Sie bereit sind zu geben. Sie müssen auch abgrenzen, was Sie erreichen wollen und was Sie bereit sind, dafür aufzugeben.

Wenn Ihr Partner z. B. darauf besteht, den Preis eines Produkts nicht zu senken, kann es sein, dass Sie schwache Ergebnisse erzielen, wenn Sie stur bleiben.

Vereinbaren Sie, dass es für dieses Produkt keinen Rabatt gibt, verlangen Sie aber im Gegenzug mehr Rabatt für ein anderes Produkt.

Wissen, wann man eine Pause machen sollte

Bei Verhandlungen können Sie eine Pause einlegen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie die Kontrolle über die Dinge verloren haben.

Eine Pause zu machen ermöglicht Ihnen einen Schritt zurücktreten, um die Situation neu zu bewerten, bevor Sie eine Vereinbarung mit Ihrem Partner besiegeln . Dadurch können Sie Ihre ursprünglichen Ziele überprüfen und sehen, wo Sie auf dieser Ebene der Verhandlung stehen. So wissen Sie, wie Sie den Rest der Verhandlung ausrichten müssen.

Konkretes Beispiel für eine Verhandlung mit einem Lieferanten

Damit Sie all das, was wir oben gesagt haben, besser verinnerlichen können, hier ein konkretes Beispiel:

Fallstudie: Verhandlung einer Preissenkung

Dies ist das Beispiel eines Lebensmittelunternehmens namens "Taschen & Accessoires", das mit einem seiner Lieferanten "Leder & Co." verhandeln möchte. Sein Ziel ist es hier, seine Einkaufskosten zu senken und gleichzeitig die Qualität der Produkte zu erhalten.

Bevor sie sich an den Verhandlungstisch setzten, nahmen sich die Einkäufer bei "Taschen & Accessoires " die Zeit, die Bedürfnisse des Unternehmens zu bewerten. Zuvor analysierten sie sorgfältig die Markttrends, den aktuellen Lagerbestand und die Datenentwicklung. Außerdem ermittelten sie aus ihrem Taschensortiment dasjenige mit den höchsten Verkaufszahlen.

Aufgrund dieser verschiedenen Feststellungen wählten sie "Cuir & cie" als ihren Hauptlieferanten aus, da es ihre Kriterien erfüllte. Nachdem alle Vorbereitungen abgeschlossen waren, begannen die beiden Vertreter der beiden Unternehmen mit den Verhandlungen. Das Team von "Taschen & Accessoires" hatte eine Liste mit den verschiedenen Punkten vorbereitet, über die es verhandeln wollte. Dazu gehört auch die Senkung der Preise.

Das Team schlägt daher die Festlegung eines Preises vor, der für einen bestimmten Zeitraum eingefroren wird.

Im Gegenzug verpflichtet sich das Unternehmen, sein Auftragsvolumen zu erhöhen und vierteljährlich auf einem konstanten Niveau zu halten. Der Ansatz hier ist also der des "give and take". Beide Seiten ziehen aus der sich abzeichnenden Vereinbarung einen Vorteil.

Das Team von "Leder & Co." räumt daher ein eine Preissenkung von 4 % für Großbestellungen . Nachdem sie diese verschiedenen Punkte schriftlich festgehalten hatten, unterzeichneten die beiden Parteien eine Vereinbarung.

Aushandlung von Zahlungsbedingungen

Betrachten wir das vorherige Beispiel noch einmal, aber mit einem anderen Kontext. Gehen wir hier davon aus, dass das Ziel der Verhandlung Folgendes ist günstigere Zahlungsbedingungen zu erhalten wie z. B. eine längere Zahlungsfrist oder einen Rabatt für Vorauszahlungen.

Diesmal kommt das Team des Unternehmens "Taschen & Accessoires" mit einem anderen Fahrplan auf den Verhandlungstisch. Diese besteht diesmal darin, eine Verlängerung der Zahlungsfristen und eventuell einen Rabatt bei vorzeitiger Zahlung zu verlangen.

Das Team begründet seinen Antrag damit, dass solche Zahlungsbedingungen es ihrem Unternehmen ermöglichen würden, den Cashflow zu optimieren und die Finanzströme besser zu steuern. Im Gegenzug bietet das Team an, die Auftragslage konstant zu halten.

Im Anschluss an die Verhandlungen, wenn beide Parteien ein gemeinsames Interesse an den neu ausgehandelten Bedingungen gefunden haben, unterzeichnen sie den Vertrag.

Mit Einwänden des Anbieters umgehen

Verhandlungen verlaufen nicht immer reibungslos. Manchmal sind mehrere Termine nötig, um eine Einigung zu erzielen.

Manchmal haben die Anbieter Einwände gegen Ihre Anfragen. Hier sind einige Beispiele für Antworten, die Sie darauf geben können:

• Wenn der Anbieter befürchtet, dass er seine Preise nicht senken kann, können Sie ihn vorschlagen, ein bestimmtes Niveau an Bestellungen aufrechtzuerhalten . Sie können ihm dann erklären, welche Größenvorteile er dadurch erzielen könnte.

• Wenn er befürchtet, dass seine Liquidität durch eine Verlängerung der Zahlungsfristen beeinträchtigt wird, können Sie ihn eine Parade mit Ratenzahlungen vorschlagen . Dies wäre dann eine Möglichkeit, die Liquidität beider Partner zu schonen. Andererseits können Sie ihm die Möglichkeit einer Vorauszahlung in Aussicht stellen, wenn Sie dadurch einen Preisnachlass erhalten.

Fehler, die Sie bei Verhandlungen vermeiden sollten

Diese Fehler sollten Sie bei Verhandlungen mit einem Lieferanten vermeiden :

Mangelnde Flexibilität

Wir haben gesehen, wie wichtig es ist, eine Liste mit Ihren Erwartungen zu erstellen, um während der gesamten Verhandlungen auf Kurs zu bleiben.

Da es sich jedoch um einen Austausch handelt und zwei manchmal divergierende Interessen miteinander in Einklang gebracht werden müssen, ist es wichtig zu wissen rester flexibel. Das Ziel dabei ist ein Gleichgewicht erreichen Es ist wichtig, dass Sie einen Mittelweg zwischen den Vorteilen der einen und der anderen Seite finden.

So ist das Stolpern über die eigenen Ideen eher eine Möglichkeit, den Ausgang der Diskussion zu gefährden.

Übereifer zeigen

Verhandeln ist wie Poker spielen. Man sollte seine Karten nie vor dem richtigen Zeitpunkt aufdecken. Wenn Sie den Vertrag zu schnell unterschreiben, kann dies dazu führen, dass Sie eine Gelegenheit verpassen, noch günstigere Bedingungen zu verlangen.

Vernachlässigung der langfristigen Beziehung

Denken Sie daran, dass eine gute Beziehung zu Ihrem Lieferanten Ihnen Stabilität bietet und Ihnen Unterbrechungen in den Beschaffungszyklen erspart. Denken Sie daran, wenn Sie verhandeln. Sie dürfen Ihre Beziehung zum Anbieter nicht um eines kurzfristigen Gewinns willen opfern.

Zusammengefasst, mit einem Lieferanten einen Preis aushandeln, ist der Versuch, günstige Bedingungen insbesondere hinsichtlich des Preises, der Zahlung und der Qualität der Produkte zu erhalten. Sie müssen jedoch einige Fallen vermeiden, um Ihre Verhandlungsposition nicht zu gefährden. Denken Sie auch daran, Ihre guten Beziehungen zu bewahren.